De waardevernietigers van elk bedrijf.

Vier factoren die de waarde van je bedrijf drukken.

Er zijn zeven domeinen waarin je aan bedrijfswaarde bouwt. Elk domein heeft een keerzijde: dezelfde factoren die waarde opbouwen, halen waarde onderuit als ze ontbreken of verslechteren.

Als voorbeeld: neem twee bedrijven.

Bedrijf A heeft een omzet van 20 miljoen euro, een brutomarge van 40% en een EBITDA van 10%. Bedrijf B heeft ook een omzet van 20 miljoen euro, een brutomarge van 30% en een EBITDA van 8%. Op basis van deze cijfers lijkt bedrijf A aanzienlijk meer waard.

Maar als we verder kijken. Bedrijf A groeit jaarlijks met 2% terwijl de markt met 5% groeit, heeft drie klanten die samen 60% van de omzet bepalen, heeft een klein marktaandeel in de Benelux en heeft geen terugkerende omzet omdat de relaties aan de eigenaar hangen. Bedrijf B groeit met 6%, heeft een gespreide klantenportefeuille, is top 3 speler in Nederland en haalt een groot deel van de omzet uit meerjarige contracten. Het management is actief betrokken bij strategie en bedrijfsopvolging.

Welk bedrijf is meer waard? Vrijwel zeker bedrijf B, ondanks de lagere absolute cijfers. Risico's drukken de aantrekkelijkheid en dus, de multiple. Bij bedrijf A kunnen drie vertrekkende klanten de helft van de omzet wissen. Bij bedrijf B is gewerkt aan continuïteit en loopt het bedrijf door als de eigenaar vertrekt.

Geen slechte prestaties dus die de waarde beïnvloeden, maar risicofactoren waaraan gewerkt kan worden. In deze nieuwsbrief behandelen we 4 waardevernietigers waar elke ondernemer alert op moet zijn.

Zelfstandigheid van het bedrijf, ofwel: afhankelijkheid van de ondernemer.

Als jij vier weken met vakantie bent, dan loopt het bedrijf ongetwijfeld door. Maar geldt dat ook als je onverhoopt 2 maanden uitvalt?

Een bedrijf dat afhankelijk is van de eigenaar genereert wat in de Exit Planning-literatuur 'false earnings' heet: de winst ziet er goed uit, maar een deel ervan is het resultaat van alle functies die jij tegelijk vervult. Die winst is niet overdraagbaar, en dat gebrek aan overdraagbaarheid vertaalt zich in een lagere multiple of, bij ernstige afhankelijkheid, in volledige onverkoopbaarheid.

Klantconcentraties

In het voorbeeld werd 60% van de omzet bepaald door 3 klanten. Zodra één klant meer dan 15 tot 20 procent van je omzet vertegenwoordigt, verschuift de machtsverdeling. Die klant heeft invloed en bepaalt mede jouw marge, jouw betalingstermijnen en misschien zelfs jouw investeringsbeslissingen.
Onlangs las ik dat dit ook het ASML-effect heet: de klant die dermate groot is dat je afhankelijk bent van hun perstaties (overigens, ASML adviseert haar leveranciers om nooit meer dan 20-30% van de omzet aan ASML te leveren).

Klantconcentratie levert bij een overdracht verhoogd risico op, en verhoogd risico vertaalt zich in een lagere multiple of zwaardere dealvoorwaarden. Het bedrijf presteert goed, maar de continuïteit van die prestatie hangt af van een handvol relaties die jij persoonlijk hebt opgebouwd.

Onduidelijke stuurinformatie en systemen

Als het aanleveren van de maandcijfers van de afgelopen drie jaar inclusief analyse langer duurt dan een week, is dat een teken dat er momenteel niet actief op wordt gestuurd. Voor een eventuele overdracht betekent dit dat het geen actief onderdeel is van het managementinformatiesysteem. Wat zegt dit over de kwaliteit van je eigen sturing?

Zwakke financiële systemen creëren onzekerheid over historische resultaten en daarmee ook over (toekomstige) prognoses. Het onderscheid tussen het resultaat uit de jaarrekeningen en het werkelijke bedrijfsresultaat na normalisaties is bovendien een kern van discussie in elke waardebepaling.

Gebrek aan structuur en processen

Klantcontracten zonder getekende overeenkomsten, processen en werkwijzen die alleen in jouw hoofd zitten, intellectueel eigendom dat niet is vastgelegd: gebrek aan documentatie is een dealbreaker, en wel om de eenvoudige reden dat een koper niet kan doorgronden wat hij koopt.

De vier Waardevernietigers versterken elkaar

Ondernemersafhankelijkheid en klantconcentratie gaan vaak samen. Zwakke stuurinformatie maakt het moeilijk om verbetering op beide punten aan te tonen. Ontbrekende documentatie maakt alle drie onzichtbaar voor wie het bedrijf overneemt. Dat is ook waarom dit soort vraagstukken aandacht nodig hebben ruim vóór de overdracht.

En eigenlijk is het common sense, een transparant en bestuurbaar bedrijf presteert doorgaans beter en is minder afhankelijk van jou als ondernemer.

Wil je meer weten over de stuurbaarheid en waardevernietigers in jouw bedrijf? Doe de quickscan of plan een vrijblijvende sparringsessie; een kennismaking om jouw situatie goed in beeld te brengen.