Exit Planning is iets anders dan je bedrijf verkopen

Waarom Exit Planning zorgt voor een betere bedrijfsverkoop

Ondernemers gebruiken vaak de termen exit planning en bedrijf verkopen door elkaar. In beide gevallen gaat het over de toekomst van het bedrijf en over een mogelijke overdracht, alleen begint de een veel eerder.

Het zijn twee fundamenteel verschillende fases. Een verkoopproces begint wanneer je daadwerkelijk naar de markt gaat. Exit planning begint vaak jaren eerder. Wie dat verschil niet scherp heeft, begint meestal te laat en laat in veel gevallen waarde liggen.

Waarom ondernemers de begrippen vaak verwarren

Voor veel ondernemers begint het denken over overdracht pas wanneer de vraag concreet wordt. Wil ik verkopen? Wanneer zou dat kunnen? En wie zou een koper kunnen zijn?

Vanaf dat moment lijkt alles ineens over verkoop te gaan. Adviseurs komen in beeld, er wordt naar cijfers gekeken en er ontstaat aandacht voor waardering, kopers en timing. Daardoor lijkt het logisch om te denken dat exit planning hetzelfde is als een verkoopproces. Maar dat is niet altijd zo.

Een verkoopproces is de fase waarin waarde wordt gerealiseerd. Exit planning is de fase waarin die waarde eerst moet worden opgebouwd, beschermd en aantoonbaar gemaakt.

Wat exit planning werkelijk is

Exit planning gaat in de eerste plaats over het bouwen van een sterker en overdraagbaar bedrijf, waardoor er (strategische) vrijheid voor de ondernemer ontstaat. Dat betekent onder meer:

• winstgevendheid en cashflow verbeteren
• afhankelijkheid van de ondernemer verminderen
• management versterken
• risico’s verlagen
• processen, contracten en informatie beter borgen
• helder krijgen wat de ondernemer persoonlijk en financieel wil

Exit planning is daarmee geen project van een paar maanden. Het is een strategische voorbereidingsfase die vaak drie tot vijf jaar eerder begint, soms langer. Zeker wanneer een bedrijf nog sterk leunt op de ondernemer of wanneer de basis nog niet op orde is.

De kern is eenvoudig: exit planning gaat over waarde bouwen, voor een koper en voor de ondernemer zelf.

Een sterker bedrijf geeft namelijk meer opties. Je kunt later verkopen, doorgroeien, een deel overdragen of juist nog langer betrokken blijven onder betere voorwaarden.

Wat een verkoopproces is

Een verkoopproces is iets anders. Dat is de fase waarin je de opgebouwde waarde daadwerkelijk probeert te verzilveren.

Dan gaat het bijvoorbeeld over:

• positionering van het bedrijf
• waardering en verkoopstrategie
• informatiememorandum en dataroom
• selectie en benadering van kopers
• biedingen en onderhandelingen
• LOI, due diligence en closing

Het is een intensieve fase met een duidelijk doel: een transactie realiseren tegen passende prijs, voorwaarden en structuur.

In vergelijking met exit planning is een verkoopproces relatief kort. In veel MKB-transacties duurt deze fase ongeveer zes tot twaalf maanden. Soms korter, soms langer, maar vrijwel altijd is het een afgebakende uitvoeringsfase.

Juist daarom is het belangrijk om het onderscheid scherp te houden. Het verkoopproces is namelijk niet de periode waarin je je bedrijf nog fundamenteel gaat verbeteren. Daarvoor is het meestal te laat.

Waarde bouwen is iets anders dan waarde realiseren

Hier gaat het vaak mis. Ondernemers denken soms dat de waarde van hun bedrijf vooral wordt bepaald in het verkoopproces. In werkelijkheid wordt die waarde meestal al in de jaren daarvoor gevormd.

In die jaren ontstaan onder meer:

• de kwaliteit van de winst
• de voorspelbaarheid van cashflow
• de kracht van het management
• de spreiding van klanten
• de overdraagbaarheid van processen en kennis
• het vertrouwen dat een koper krijgt in de continuïteit van het bedrijf

Het verkoopproces maakt die waarde zichtbaar, maar het creëert haar niet.

Een goed proces kan helpen om spanning tussen kopers te organiseren, voorwaarden te verbeteren en de juiste partij te vinden. Maar een zwak voorbereid bedrijf wordt niet ineens sterk omdat er een verkoopmemorandum ligt.

Strategie en uitvoering

Exit planning gaat over je persoonlijke strategie en je bedrijfsstrategie. Je bouwt waarde op, verlaagt risico's, maakt het bedrijf sterker en creëert opties, over een periode van meerdere jaren. Het verkoopproces draait om het realiseren van die waarde: kopers benaderen, onderhandelen over prijs en voorwaarden, due diligence en closing, in een traject van meestal zes tot twaalf maanden. Exit planning is strategie, het verkoopproces is uitvoering.

Zonder voorbereiding blijft vaak waarde liggen

Zonder goede voorbereiding ontstaat vaak hetzelfde patroon. De wens om te verkopen wordt concreet, er komt tempo op het proces en pas dan wordt zichtbaar waar de kwetsbaarheden zitten.

Bijvoorbeeld:

• te veel afhankelijkheid van de ondernemer
• onvoldoende managementdiepte
• klantconcentratie
• rommelige rapportages
• onduidelijke contracten
• kennis die vooral in hoofden zit

Voor een koper zijn dat allemaal signalen van risico.

En risico vertaalt zich in de praktijk vrijwel altijd naar een lagere prijs, strengere voorwaarden, meer earn-out, meer garanties of simpelweg minder interesse.

Onvoldoende voorbereiding is daarom zelden neutraal. Als ondernemer betaal je daar meestal op één van twee manieren voor: in waardering of in voorwaarden, en soms in beide.

Goede voorbereiding maakt het verschil

Tijdig beginnen met exit planning betekent dat je meer regie hebt. Je bedrijf staat er beter voor en je kunt vanuit rust handelen.

Je hoeft minder te repareren onder tijdsdruk, hebt meer tijd om keuzes te maken en kunt beter bepalen welke route past: verkopen, deels verkopen, opvolging regelen of voorlopig juist niet overdragen.

Een goed voorbereid bedrijf geeft altijd meer strategische vrijheid, ook als verkoop nog lang niet aan de orde is. Uiteindelijk is dat waar exit planning over gaat: zorgen dat jij als ondernemer kunt kiezen, in plaats van dat de situatie voor jou kiest.