Waarom je team de waarde van je bedrijf bepaalt (niet jij)

Waarom je team je bedrijfswaarde bepaalt (niet jij)

Je hebt de gevleugelde uitspraak vast vaker gehoord: werken aan je bedrijf in plaats van werken in je bedrijf. Of anders gezegd: de rol van ondernemer / eigenaar versus de rol van manager.

De manager is degene die de dagelijkse operatie draait. De ondernemer stuurt op groei, strategie, en langetermijnwaarde.

Als je je bedrijf wilt verkopen voor een goede prijs, moet je verschuiven van manager naar ondernemer. Makkelijker gezegd dan gedaan.

Waarom is dit zo waardevol? En belangrijker: hoe doe je het?

Een zelfstandig draaiend bedrijf trekt meer kopers aan

Stel: jij bent de enige die complexe offertes kan maken. Jij bent de chirurg die alle operaties uitvoert. Of de accountant die alle samenstelopdrachten en besprekingen doet. Maar dit eigenlijk voor alle dienstverleners, zoals marketingbureaus, uitzendbureaus en ICT.

Dan ontstaat een gat. En dat gat moet gevuld worden. De koper moet dan dezelfde specialistische vaardigheden hebben als jij, wat de pool van potentiële kopers drastisch verkleint, of er moet iemand worden aangenomen om jou te vervangen, wat de winst verlaagt en dus de waarde van het bedrijf drukt.

Maar als jij werkt aan het bedrijf; mensen aanstuurt, strategie bepaalt, financiële prestaties bewaakt, dan zijn dat overkoepelende vaardigheden die je kunt overdragen aan iemand zonder jouw specifieke vakkennis.

Dat betekent: meer interesse in je bedrijf, met een lager risico en daardoor hogere prijs.

Drie essentiële bedrijfsonderdelen die je moet losmaken

Je kunt niet overal tegelijk loslaten, maar er zijn drie gebieden waar onafhankelijkheid van ondernemer het meeste verschil maakt:

1. Klantrelaties: doen ze zaken met jou of met je bedrijf?

De vraag is simpel maar confronterend:

Zijn jouw klanten loyaal aan jou, of aan je bedrijf?

Als ze zaken doen met jou, dan is er een risico dat ze vertrekken zodra jij vertrekt. Dat maakt je bedrijf onverkoopbaar, of verkoopbaar tegen een forse korting.

Een klassiek voorbeeld: accountantskantoren waar de eigenaar alle klantcontact heeft. Hij verkoopt, hij adviseert, hij bereidt de aangiftes voor. De relatie is tussen op de persoon, niet op het bedrijf. En zodra de persoon vertrekt, verbreekt ook die relatie.

Zo kijkt een koper ernaar en dat is een dealbreker.

Wat kun je doen?

• Zorg dat klanten meerdere contactpersonen hebben binnen je bedrijf, introduceer de relatiebeheerder en draag geleidelijk aan de relatie over; eerst uitvoerend werk, dan strategische vragen en later de relationele activiteiten (wie brengt het kerstgeschenk?),
• Maak processen waarin anderen klanten onboarden, adviseren, en ondersteunen,
• Verminder jouw zichtbaarheid in de verkoop- en servicefase.

Hoe minder jij direct klantcontact hebt, vooral in de acquisitie, hoe beter overdraagbaar je bedrijf is.

2. Leveranciersrelaties: kun je vervangen worden?

Dit is vooral relevant voor productbedrijven. Als jij de enige bent die onderhandelt met je belangrijkste leverancier, en die leverancier levert een kritiek onderdeel dat nergens anders verkrijgbaar is of geeft een speciale korting, dan heb je een probleem.

Kopers willen zekerheid dat leveranciersrelaties overdraagbaar zijn. Dat betekent:

• Contracten die stabiliteit geven en overdraagbaar zijn,
• Relaties die niet alleen maar persoonlijk zijn,
• Alternatieven voor kritieke leveranciers, waar mogelijk.

Dit geldt minder voor dienstverleners, maar voor productbedrijven kan het een dealbreker zijn.

3. Medewerkersrelaties: werken ze voor jou of voor het bedrijf?

Verandering creëert onzekerheid. En onzekerheid maakt dat medewerkers gaan kijken naar alternatieven. Als jij de enige bent die het team aanstuurt, coacht, en motiveert, dan is het risico groot dat er een exodus plaatsvindt zodra jij vertrekt.

Wat moet je doen?

• Werk aan onderlinge cohesie, stel als mogelijk een bedrijfsleider aan (of managementteam),
• Delegeer people-management naar teamleiders of managers,
• Zorg dat medewerkers rapporteren aan anderen, niet aan jou.

Hoe meer je kunt delegeren, hoe stabieler je bedrijf is bij een overdracht, en hoe hoger de waardering.

Gemakkelijk is overdragen niet, maar wel belangrijk

Loslaten voelt contra-intuïtief:

• alsof je de kantjes eraf loopt,
• alsof je niet meer het goede voorbeeld geeft,
• alsof je grip op je bedrijf verliest,
• alsof je geen interesse meer hebt,
• alsof... je niet meer relevant bent.

Immers, jij hebt je bedrijf opgebouwd en hebt het allemaal gedaan. Jij bent degene die het kent. Jij bent de beste verkoper, de beste technicus, de beste strateeg. Maar dat maakt je bedrijf niet per se verkoopbaar. Het maakt het afhankelijk. En afhankelijkheid is ongeveer het tegenovergestelde van waarde.

Een bedrijf dat zonder jou kan draaien, is een bedrijf dat kopers willen kopen. En daar betalen ze voor.

Hoe begin je?

Je hoeft niet morgen direct 'cold turkey' afwezig te zijn. Maar je moet wel beginnen.

Stap 1: Identificeer waar je onmisbaar bent

Maak een lijst van alle activiteiten die alleen jij doet. Vraag jezelf af: wat gebeurt er als ik drie maanden weg ben?

Stap 2: Bouw systemen en processen

Zorg dat kennis gedocumenteerd is. Dat procedures bestaan. Dat anderen weten hoe ze jouw taken kunnen overnemen.

Stap 3: Delegeer gefaseerd

Begin met taken die minder kritiek zijn. Test of het werkt. Breid uit naar complexere taken.

Stap 4: Investeer in mensen

Soms betekent dit dat je iemand moet aannemen. Een operationeel manager. Een salesmanager. Een financieel controller. Dat kost geld. Maar het verhoogt je bedrijfswaarde vaak meer dan het kost.

De vicieuze cirkel van loslaten

Hoe minder onmisbaar je bent (volg je me nog?), hoe waardevoller je bedrijf is. Dat klinkt vreemd maar het is waar. Want kopers kopen een systeem en bouwen aan en in de toekomst. Zij zoeken een machine die draait; een bedrijf dat winst maakt, met of zonder jou.

Als jij die machine bent, dan willen ze jou erbij en blijf je gewoon doorwerken. Waarom zou je dan verkopen? Dan kun je het net zo goed zelf blijven doen. En dan begint dit artikel opnieuw.