Je bedrijf overdraagbaar maken: waarom een koper anders kijkt naar je bedrijf

Je bedrijf overdraagbaar maken: waarom een koper anders kijkt naar je bedrijf

Wanneer is je bedrijf overdraagbaar en aantrekkelijk voor een koper? Doorgaans wordt gedacht dat goede resultaten voldoende zijn, dat is ook begrijpelijk want winst is doorgaans de ultieme maatstaf voor succes.

Alleen kijken kopers verder en dieper.

In een verkoopproces is winstgevendheid een belangrijke factor, maar het is ook slechts één onderdeel van het verhaal.

Kopers kijken namelijk veel dieper: Kan dit bedrijf ook zonder de ondernemer functioneren?

Wanneer het antwoord daarop onduidelijk is, ontstaat er discussie over risico. En risico’s maken een bedrijf minder aantrekkelijk, wat zich vrijwel altijd vertaalt in een lagere waardering of aanvullende voorwaarden in het verkoopproces.

Daarom gaat overdraagbaarheid uiteindelijk niet over verkoop alleen. Het gaat over de mate waarin een bedrijf als organisatie zelfstandig kan functioneren, los van de ondernemer die het heeft opgebouwd.

Hoe kopers een bedrijf werkelijk beoordelen

In vrijwel ieder overnameproces komt er een moment waarop een koper een stap terug doet en het bedrijf als geheel bekijkt. Niet als verhaal, maar als systeem.

In die fase verschuift de aandacht van omzetgroei of marktkansen naar vragen zoals:

• Wie neemt beslissingen als de ondernemer er niet is?
• Hoe lopen de belangrijkste klantrelaties?
• Waar zit de kennis van het bedrijf?
• Hoe wordt het bedrijf gestuurd en gemonitord?

Voor ondernemers zijn dat soms ongemakkelijke vragen. Zij zijn immers vaak degene geweest die jarenlang de lijnen uitzetten en belangrijke keuzes maakten. Dat is ook precies waarom het bedrijf succesvol is geworden.

Maar tegelijkertijd is het de reden dat overdraagbaarheid in veel bedrijven achterblijft. Het bedrijf is immers sterk gevormd rondom de ondernemer zelf.

De drie kenmerken van een overdraagbaar bedrijf

Wanneer je veel verkoopprocessen ziet, vallen bepaalde patronen op. Bedrijven die relatief soepel overdraagbaar zijn, hebben meestal drie duidelijke kenmerken.

1. Management dat verantwoordelijkheid draagt

In veel MKB-bedrijven lopen belangrijke beslissingen nog via de ondernemer. Dat is vaak logisch: ondernemers kennen het bedrijf het beste en voelen precies aan wat er moet gebeuren. Maar als het er niet is, dan moet een koper stelposten opnemen teneinde een managementteam te bouwen en dus verzwaren de overheadkosten na de overdracht.

In een verkoopproces wordt dat daarom anders bekeken. Een koper stelt zich namelijk de vraag of de organisatie ook blijft functioneren wanneer de ondernemer een stap terug doet.

Bedrijven waarin het managementteam daadwerkelijk verantwoordelijkheid draagt; commercieel, operationeel en financieel, geven een ander signaal af. Het laat zien dat de organisatie al gewend is om zelfstandig te functioneren.

Dat betekent niet dat de ondernemer overbodig is. Het betekent dat het bedrijf niet volledig afhankelijk is van één persoon.

2. Klantrelaties die breder in de organisatie liggen

Een tweede punt waar kopers vrijwel altijd naar kijken, is hoe klantrelaties zijn opgebouwd.

Veel ondernemers hebben in de loop der jaren sterke persoonlijke banden met hun belangrijkste klanten ontwikkeld. Die relaties zijn vaak gebaseerd op vertrouwen en langdurige samenwerking.

Voor het bedrijf is dat een kracht. Maar voor een koper kan het ook een risico zijn wanneer die relatie vrijwel uitsluitend via de ondernemer loopt. Wanneer de belangrijkste klanten feitelijk een relatie hebben met de eigenaar, ontstaat onzekerheid over de continuïteit na een overname.

Bedrijven waarin klantrelaties breder in de organisatie zijn verankerd, bijvoorbeeld via accountmanagement of meerdere contactpersonen, nemen dat risico grotendeels weg.

3. Een organisatie die werkt volgens duidelijke structuren

Veel ondernemers sturen hun bedrijf grotendeels op ervaring en intuïtie. Ze weten waar de kansen liggen, waar het schuurt en welke klanten belangrijk zijn. Dat werkt uitstekend zolang de ondernemer dagelijks betrokken is.

Voor een koper moet een bedrijf echter ook begrijpelijk en overzichtelijk zijn.

Dat betekent niet dat alles in dikke proceshandboeken moet staan. Het betekent vooral dat er structuur zichtbaar is in de manier waarop het bedrijf functioneert.

Bijvoorbeeld:

• hoe marges worden opgebouwd
• hoe projecten of opdrachten verlopen
• hoe beslissingen worden genomen
• hoe prestaties worden gemonitord

Wanneer dat helder is, ontstaat vertrouwen dat het bedrijf ook zonder de ondernemer stabiel kan blijven draaien.

Waarom overdraagbaarheid direct invloed heeft op bedrijfswaarde

Bedrijfswaarderingen in het MKB worden vaak uitgedrukt als een multiple van de winst. Veel ondernemers richten zich daarom vooral op het verhogen van de winstgevendheid. Maar in de praktijk wordt die multiple vooral bepaald door risico en voorspelbaarheid.

Een bedrijf dat sterk afhankelijk is van de ondernemer krijgt bijna altijd een lagere multiple dan een bedrijf dat als zelfstandige organisatie functioneert.

Het verschil kan aanzienlijk zijn, niet vanwege een minder goed draaiend bedrijf, maar omdat de koper meer onzekerheid ziet over de toekomst van de onderneming.

Overdraagbaarheid ontstaat meestal jaren vóór een verkoop

Het overdraagbaar maken van een bedrijf is zelden iets wat je in een paar maanden organiseert.

Het gaat meestal om ontwikkelingen die tijd nodig hebben:

• management laten groeien in verantwoordelijkheid
• klantrelaties verbreden binnen de organisatie
• processen professionaliseren
• de ondernemer minder centraal maken in dagelijkse beslissingen

Ondernemers die hier vroeg mee beginnen, merken vaak iets interessants; Hun bedrijf wordt niet alleen verkoopbaarder, het wordt ook rustiger, voorspelbaarder en beter bestuurbaar. (En vaak zijn de resultaten als gevolg daarvan ook beter!)

En dat is vaak het moment waarop ondernemers ontdekken dat overdraagbaarheid eigenlijk niet begint bij verkoop.

Het begint bij het bouwen van een organisatie die zelfstandig kan functioneren.