Waarom veel bedrijven niet klaar zijn voor verkoop
In het kort
Veel bedrijven voelen niet klaar voor verkoop omdat de ondernemer elk jaar een nieuwe verbeterstap ziet die eerst nog moet. Het bedrijf draait goed, maar de lat schuift steeds een stukje op. Verkoopklaarheid ontstaat als het bedrijf minder afhankelijk wordt van de ondernemer en de ondernemer zelf losser komt te staan van het bedrijf.
Het idee dat je bedrijf nog net die stap moet maken voordat het echt klaar is voor de verkoop.
Het zit al jaren in je hoofd: je bedrijf verkopen. Maar iets houdt je tegen; je wilt nog die ene stap maken met je bedrijf voordat je gaat verkopen. De resultaten zijn goed, groei is stabiel en zelfs het managementteam draait zelfstandig. Waarom voelt het dan toch alsof het nog beter moet, strakker kan, anders moet?
Die gedachte schuif je steeds iets voor je uit. Eerst nog dit verbeteren, ook nog die afhankelijkheid verminderen. Het team moet ook nog net wat verder ontwikkelen. Het zijn geen excuses maar logische stappen, voor jou althans. Alleen komen die verbeterpunten elk jaar op een ander vlak terug.
Intussen ontwikkelt het bedrijf zich gewoon door. Van buitenaf is er weinig reden om te twijfelen, maar intern voel je dat het nog niet is waar het zou moeten zijn. Zo ontstaat een situatie die veel ondernemers herkennen, maar zelden hardop benoemen: het bedrijf draait goed maar blijft structureel “nog net niet klaar”. Niet door gebrek aan kwaliteit, maar doordat de volgende stap steeds net buiten bereik blijft liggen.
Zolang je bedrijf nog net niet klaar is, voelt het veilig. Dan hoef je niet na te denken over wie je na de verkoop bent of wat je daarna gaat doen.
Waarom ondernemers hun bedrijf niet verkoopklaar vinden
Het lijkt een rationele overweging als je zegt dat je bedrijf nog net niet klaar genoeg is voor overdracht. Maar verbeterpunten zijn altijd te vinden. Processen die duidelijker moeten, rapportages inzichtelijker, het team kan nog een stap maken. In een groeiend bedrijf is dat ook gewoon waar, alleen zit daar het probleem niet.
Het probleem is de lat die steeds mee verschuift. Wat vandaag als voldoende wordt gezien, voelt een jaar later weer als toen. Niet omdat het bedrijf stilstaat, maar omdat jouw referentiekader verandert.
Je ziet meer en verwacht meer, omdat je iets anders liever niet onder ogen ziet.
Dat maakt het lastig om een punt te definiëren waarop het wel goed genoeg is. Daar komt bij dat verkoop voor veel ondernemers voelt als een definitieve beslissing. Het is geen optimalisatie of verbetering, maar een afsluiting. Zolang dat zo voelt, blijft het logisch om te zoeken naar redenen om nog niet te hoeven besluiten.
En redenen om het niet te onderzoeken zijn altijd te vinden.
Hoe ziet de buitenwereld dit
Waar jij nuance en noodzakelijke verbeteringen ziet, ziet een koper afhankelijkheid. En die afhankelijkheid leidt regelmatig tot koudwatervrees bij de ondernemer, juist wanneer het verkoopproces eenmaal loopt.
Een koper kijkt naar het bedrijf en naar de toekomst. Niet alleen naar hoe het nu draait, maar vooral naar hoe het functioneert zonder jouw aanwezigheid. Dat maakt het perspectief directer en minder vergevingsgezind.
Een bedrijf kan goed presteren en tegelijkertijd kwetsbaar zijn. Als beslissingen geconcentreerd blijven, relaties aan jou hangen en het team niet volledig zelfstandig opereert, wordt dat gezien als risico. Daarom moet je een overdracht van je bedrijf goed voorbereiden.
Een koper die vermoedt dat jij niet kunt loslaten of afstand kunt nemen, zal terughoudend zijn om tijd, geld en energie te investeren in een onzeker proces.
Hoe doorbreek je dit patroon
Er is niet één moment waarop het onderneming of de ondernemer ineens klaar zijn voor overdracht. Het idee dat er een punt is waarop alles klopt en de perfecte koper zich aandient, is een utopie.
In de praktijk is dat punt er zelden tot nooit.
Een verkoopklaar bedrijf is een onderneming die zelfstandig kan functioneren, met voorspelbare resultaten en minimale afhankelijkheid van de ondernemer.
Verkoopklaarheid is geen moment waarop alle verbeterpunten zijn opgelost. Het is het resultaat van een ontwikkeling waarin het bedrijf minder afhankelijk wordt van de ondernemer en de ondernemer zelf losser komt te staan van het bedrijf.
Zolang die twee niet samenkomen, blijft het logisch dat het nog net niet het juiste moment voelt.
En daarmee blijft de vraag staan: is het werkelijk het bedrijf dat nog net niet klaar is, of ben jij dat zelf?
Over de auteur
Karel Cremers
Oprichter Propasso
Karel Cremers is oprichter van Propasso. Hij werkte zeven jaar in strategie en M&A bij bouwmaterialenconcern CRH plc. Daarna nam hij het familiebedrijf Worxx over uit een faillissement en bouwde het uit tot een onderneming met zo'n 130 medewerkers. Hij doorliep zijn eigen exit planning, stelde een directie aan en verkocht zijn aandelen aan de directie. Na de verkoop doorging hij zelf het zwarte gat, omdat hij te weinig aandacht had besteed aan zijn persoonlijke plan voor daarna.
Met Propasso begeleidt hij DGA's in de drie tot vijf jaar vóór hun bedrijfsoverdracht. Hij helpt ondernemers hun bedrijf verkoopklaar te maken door overdraagbaarheid en winstgevendheid te verbeteren, en stelt met hen het persoonlijke plan voor na de verkoop op. Dat doet hij onafhankelijk en zonder belang bij de deal.
