De multiple is niet het verhaal, het risico is het verhaal
Een bedrijfswaardering begint bij de EBITDA en wordt vermenigvuldigd met een multiple. Die multiple is geen vast getal. Hij is het resultaat van een risico-inschatting. Is de omzet voorspelbaar? Zijn er meerdere grote klanten? Kan het bedrijf zonder de huidige eigenaar functioneren? Heeft het een managementlaag? Elk van deze factoren beïnvloedt de hoogte van de multiple. Kleine MKB-bedrijven met een EBITDA rond €200.000 betalen een significant lagere multiple dan bedrijven met een EBITDA van €1 miljoen of meer, precies omdat het risicoprofiel hoger is. Een koper die meer risico ziet, betaalt een lagere prijs. Dat is de reden dat twee vergelijkbare bedrijven met dezelfde EBITDA toch een sterk verschillende waardering kunnen krijgen.
Waardedrijvers zijn beheersbaar
De factoren die de hoogte van jouw multiple bepalen, zijn geen toeval. Klantconcentratie, managementcapaciteit, terugkerende omzet, documentatie en schaalbaarheid zijn allemaal uitkomsten van keuzes die je als ondernemer maakt. Wie zijn drie grootste klanten goed kent, maar ook weet dat zij samen 70% van de omzet vertegenwoordigen, weet dat dit de waardering drukt. Diezelfde ondernemer kan bewust werken aan spreiding, aan nieuwe klantsegmenten, aan sterkere contracten. Waardecreatie is geen toevalstreffer. Het is het resultaat van systematisch sturen op de factoren waar kopers op letten.
Waardering is een startpunt, geen eindpunt
Een bedrijfswaardering geeft een indicatie. Wat een koper uiteindelijk betaalt, hangt af van concurrentie tussen kopers, de financierbaarheid van de deal, de kwaliteit van de due diligence en de vraag hoe goed een bedrijf is voorbereid op het verkoopproces. Ondernemers die hun eigen waardedrijvers kennen, staan sterker in die onderhandelingen. Ze weten waarom hun bedrijf de prijs waard is die ze vragen, en ze kunnen dat ook aantonen. Dat is het verschil tussen een waardering als uitkomst en een waardering als onderbouwing.
