Welke adviseur heb je nodig als je je bedrijf wilt verkopen, en wanneer?
In het kort
Drie tot vijf jaar vóór de verkoop heb je hulp nodig bij het verkoopklaar maken van je bedrijf en voor je persoonlijke plan: je accountant voor de cijfers, een fiscalist en jurist voor je structuur en afspraken, en een gelijkgestemde adviseur die de doelen mee bewaakt. De bedrijfsovername adviseur of M&A-adviseur schakel je meestal in als je daadwerkelijk gaat verkopen.
Wie besluit dat hij over een paar jaar wil verkopen, zoekt meestal hulp bij de verkoop van zijn bedrijf bij het kantoor dat bedrijven verkoopt. Dat voelt logisch: daar zit de kennis van kopers, prijzen en onderhandelen. Alleen gaat het werk dat bepaalt wat je straks verkoopt aan dat telefoontje vooraf, en dat werk vraagt andere mensen op een ander moment.
Wat doet een bedrijfsovername adviseur?
Een bedrijfsovername adviseur, ook M&A- of corporate finance-adviseur genoemd, organiseert de verkoop zelf. Hij stelt met jou het verkoopproces op, benadert mogelijke kopers, begeleidt de onderhandelingen en stemt de afronding af met de andere specialisten. Ook het Ondernemersplein van de overheid raadt aan het verkoopproces door een verkoopadviseur te laten begeleiden. Zijn opdracht begint als jij besloten hebt te verkopen en loopt tot de handtekening. Een deel van zijn beloning is vaak een succesfee: een percentage van de verkoopprijs, dat hij alleen ontvangt als de deal doorgaat.
Daarmee verkoopt hij het bedrijf zoals het er op dat moment staat. Hoe afhankelijk dat bedrijf van jou is, hoe winstgevend het is en wat jij na de verkoop gaat doen, ligt dan al vast. Een M&A-adviseur verkoopt het bedrijf dat er is; wat dat bedrijf waard is, bepaal je in de drie tot vijf jaar ervoor.
Advies bij het verkopen van je bedrijf: wie doet wat, en wanneer?
In de jaren vóór de verkoop werken je accountant, fiscalist, jurist en een exit planner samen aan je bedrijf en aan jou. De bedrijfsovernameadviseur stapt vaak pas later in, ten tijde van de transactie, op het moment dat het bedrijf verkoopklaar is. In sommige gevallen wordt voor advies bedrijf verkopen al aan het begin van het traject een bedrijfsovernameadviseur ingeschakeld voor een gedetailleerde en technische waardering.
De accountant, de fiscalist en de jurist zijn bij onderdelen van het verkoopklaar maken betrokken en op afroep beschikbaar. Het zwaartepunt van de exit planner ligt in de jaren ervoor, dat van de bedrijfsovernameadviseur bij de transactie. Hoe ze verder verschillen, staat in de tabel. KVK beschrijft dezelfde rollen in zijn overzicht van adviseurs bij een bedrijfsoverdracht.
| Rol | Wat hij doet | Timing | Prijsstelling & Incentive | Belang bij de uitkomst |
|---|---|---|---|---|
| Accountant | Jaarrekening, cijfers en financiële toelichting | Jaren vooraf en tijdens de transactie | Uurtarief of vaste prijs | Gekoppeld aan werkzaamheden |
| Fiscalist | Fiscale situatie, implicaties van de overdracht en de structuur | Jaren vooraf en tijdens de transactie | Uurtarief of vaste prijs | Gekoppeld aan werkzaamheden |
| Jurist | Contracten, afspraken met aandeelhouders, de koopovereenkomst | Waar nodig vooraf, altijd tijdens de transactie | Uurtarief of vaste prijs | Gekoppeld aan werkzaamheden |
| Bedrijfsovername adviseur (M&A) | Verkoopproces, kopers, onderhandelingen | Bij de verkoop zelf | Vaste vergoeding en vaak een succesfee | Bij een succesfee afhankelijk van het doorgaan en de prijs van de deal |
| Exit planner | Verkoopklaar maken van bedrijf en ondernemer, en de voortgang bewaken | Drie tot vijf jaar vooraf | Uurtarief of vaste prijs | Geen belang bij het doorgaan van de deal |
Wie bewaakt de voortgang in de jaren vóór de verkoop?
Dat is de rol van een exit planner: een adviseur die je begeleidt bij het verkoopklaar maken van je bedrijf en de voorbereiding van de bedrijfsoverdracht. Samen met de ondernemer brengt hij de visie in kaart, die wordt vertaald naar jaarplannen, onderverdeeld naar kwartaaldoelen en uitgevoerd in maandacties. Hij kijkt met jou vooruit naar het moment van overdracht en vertaalt dat terug naar wat er tot die tijd moet veranderen: wie jouw klantrelaties en beslissingen overneemt, waar de winstgevendheid achterblijft, en wat jij na de verkoop wilt. De vakinhoud blijft bij de accountant, de fiscalist en de jurist. De exit planner zorgt dat hun werk op tijd gebeurt en in dezelfde richting wijst.
Het verschil met de bedrijfsovernameadviseur zit in het moment en in het belang. De exit planner rondt zijn werkzaamheden af op het moment waarop de M&A-adviseur begint, en hij heeft geen belang of incentive om een deal wel of niet te doen. Daardoor steunt hij je ook als wordt geconcludeerd dat verkopen nu het verkeerde moment is.
Waar sta jij?
Welke hulp je nu nodig hebt, hangt af van drie dingen. De eerste is hoeveel tijd je nog hebt. Volgens KVK vraagt een volledige verkoop maanden tot jaren voorbereiding. Wil je over drie tot vijf jaar verkopen, dan ligt het werk in je bedrijf en bij jezelf, en is een transactiekantoor nog niet aan de beurt. Wil je dit jaar verkopen, dan is de tijd voor voorbereiding grotendeels voorbij.
De tweede is of je bedrijf zonder jou draait. Lopen de grote klanten, de lastige offertes en de personeelskeuzes via jou, dan verkoop je vooral jezelf. Dat los je in het verkooptraject niet meer op, want overdragen kost jaren.
De derde is of je weet wat je na de verkoop wilt. Zolang dat open ligt, stel je beslissingen uit of neem je ze onder druk, bijvoorbeeld als er onverwacht een bod komt. Geen van de specialisten in de tabel stelt die vraag uit zichzelf.
Wat gaat er mis als je de volgorde omdraait?
Begin je bij de transactie, dan wordt de verkoopdatum het vertrekpunt en past de voorbereiding zich daarop aan. Verbeteringen die meer tijd vragen, zoals een tweede man naast jou of een managementlaag, blijven dan liggen, en een koper rekent dat mee in zijn bod.
Een tweede valkuil is dat de specialisten los van elkaar werken. De fiscalist richt de structuur in, de accountant levert de cijfers, de jurist past een contract aan, en niemand kijkt of het geheel klopt met het moment en de route die jij voor ogen hebt. Elke opdracht is dan goed uitgevoerd, terwijl je bedrijf er niet verkoopklaarder van wordt.
Wat ik daar zelf van leerde
Ik heb vanuit mijn M&A-tijd en mijn eigen verkoop beide kanten van een overdracht meegemaakt, en daarbij gezien hoe belangrijk goede samenwerking tussen de verschillende specialisten is. Mijn belangrijkste les daarin is het creëren van duidelijkheid, overzicht en transparantie met adviseurs die passen bij het DNA van jouw bedrijf.
De ondernemers die ik ken, willen eerlijk en zonder complicaties overdragen. Breng verborgen of lastige zaken daarom vroeg boven tafel, zodat je ze kunt oplossen of helder kunt uitleggen en ze op het moment suprème niet leiden tot onnodige stress of wantrouwen.
Bij de verkoop van je bedrijf komen veel partijen en onderdelen tegelijk samen. Ik begeleid je bij de voorbereiding, het verkoopklaar maken en het navigeren door dit proces. Weet je niet welke hulp je nu nodig hebt, dan is dat precies waar ik in een kennismakingsgesprek met je naar kijk. Wil je eerst zelf zien waar je staat, doe dan de quickscan op propasso.nl/quickscan.
Veelgestelde vragen
Is een exit planner hetzelfde als een adviseur die je bedrijf verkoopklaar maakt?
Ja. Exit planner is een term uit de Engelstalige vakwereld voor een adviseur die je in de drie tot vijf jaar vóór de verkoop begeleidt bij het verkoopklaar maken van je bedrijf. Hij werkt met je aan een bedrijf dat minder van jou afhangt en overdraagbaar is, en aan je plan voor na de verkoop. In Nederland heet dit werk ook exit planning of begeleiding bij het verkoopklaar maken. De transactie zelf, met kopers zoeken en onderhandelen, is het terrein van een bedrijfsovername adviseur of M&A-adviseur.
Kan mijn accountant de verkoop van mijn bedrijf begeleiden?
De accountant is doorgaans betrokken bij de verkoop van een bedrijf, omdat de cijfers en de financiële toelichting van hem komen. Sommige accountantskantoren hebben ook een eigen afdeling voor bedrijfsovernames. Vraag je accountant welke rol hij in het verkoopproces zelf kan vervullen, en wie er in de jaren ervoor onafhankelijk met je vooruitkijkt vanuit ondernemersperspectief.
Wat doet een adviseur bedrijfsopvolging, en wanneer schakel je hem in?
Een adviseur bedrijfsopvolging heeft vaak betrekking op het familiebedrijf en het overdragen naar een volgende generatie. Ook hier begin je drie tot vijf jaar vóór je wilt overdragen, ook als de opvolger binnen de familie of het eigen team zit. Die tijd is nodig om verantwoordelijkheden over te dragen en de overdracht fiscaal en juridisch voor te bereiden. Hoe die voorbereiding er voor jouw situatie uitziet, bespreek je met je fiscalist en jurist.
Wat kost begeleiding bij de verkoop van een bedrijf?
Dat hangt af van de rol en de afspraken. Accountants, fiscalisten en juristen werken meestal op uurtarief of voor een vaste prijs. Een bedrijfsovername adviseur rekent vaak een vaste vergoeding plus een succesfee, een percentage van de verkoopprijs. Vraag elke adviseur welk deel van zijn beloning afhangt van het doorgaan van de deal.
Heb je een adviseur nodig als je al een koper hebt?
Een koper die zich al meldt, scheelt je het zoeken. De onderhandelingen, de afspraken en de juridische afronding blijven, en daarvoor heb je je jurist en vaak een bedrijfsovername adviseur nodig. Komt het bod eerder dan je had gepland, dan is de vraag eerst of je bedrijf en jij er al klaar voor zijn.
Wat doet een Exit Planner?
Een exit planner begeleidt je in de drie tot vijf jaar vóór de verkoop of overdracht van je bedrijf. Hij werkt met jou aan een bedrijf dat zonder jou draait en winstgevend genoeg is om over te dragen, en aan je plan voor na de verkoop. Hij stemt af met je accountant, fiscalist en jurist, en stopt waar de transactie begint., Wat doet een exit planner?
Over de auteur
Karel Cremers
Oprichter Propasso
Karel Cremers is oprichter van Propasso en begeleidt DGA's bij het verkoopklaar maken van hun bedrijf. Hij werkte bij CRH plc in Strategy & Development (M&A) en was twaalf jaar DGA van Worxx, een uitzendbureau voor vakmensen in de bouw met 130 medewerkers. In de jaren voor de verkoop maakte hij Worxx verkoopklaar; eind 2024 verkocht hij een groot deel via een management-buy-out.
Volg Karel op LinkedIn. (https://www.linkedin.com/in/karelcremers)
